从2018年开始，随着美国对中国的制裁逐渐加码，“国产替代”就变成很多国内企业不得不面对的选项，不仅仅是为了价格，更主要的是企业的供应链安全以及生存。

  其实，“国产替代1.0“版本叫“本地化”。剧本是这样的：中国加入WTO的大家庭，发挥自身劳动力充足，人工便宜，以及全产业链等方面的优势，能够以更快的速度，更低的成本生产出全世界人民衣食住行等方面需求的产品。于是，很多制造企业以及公司的采购人员 ，就采取了一个动作叫Localization，翻译过来就是“本地化”。于是，把原来在欧美生产的产品放到中国采购，让中国厂商放开胆子报价，都能比欧美便宜50%以上，每年还给你来个年降。有一种简单粗暴叫“绝对的便宜“。此时，什么优势谈判啊，价格谈判技巧啊，在绝对的价格优势面前，通通是浮云。虽然表面不说，但实际上，采购人员报价单左手转右手，轻松完成公司的降价KPI，欧美公司获利颇丰，既保留了供应链中利润最丰厚的部分又不用承担会因此带来的环境污染的后果，中国厂商可以偷着乐，欧美人民也终于”摆脱水深火热的生活“，用上了价廉物美的商品，”沐浴上了社会主义的阳光“。这一版本是欧美企业催着中国供应商代替欧美供应商。绝对是多方共赢，地球人民是一家的其乐融融的和谐场面。

 “国产替代2.0”的剧本是本文开头提到的，从2018年开始，因为多方面原因，用“泛威胁国家安全”理论，美国开始制裁中国企业，今天不让你用这个，明天不给你发这个。美国不让用，中国就没法用，即使没说不让我用的东西，我也担心万一哪天你不让我用，而我还想活着，那么咋办呢？所以中国各行各业开始了“国产替代2.0”。就是从硬件到软件，从零件到设备。评估风险，找出路，不是立刻更换，就是留着备用。这一版本是中国公司被美国逼着找本地供应商代替美国供应商。这一波目前还没结束，短期看来是伤敌1000，自损也1000或左或右。中国企业会有一个阵痛期。

今天我们要说的是“国产替代3.0”。这一次与降本无关，与供应链安全也无关。就是单纯的，我想替换你，与你何干。不但在国内进行替代，还会延伸到海外。

  首先要介绍一下甲方爸爸-科德宝,毕竟是“带资进组”。

 

 科德宝Freudenberg

  科德宝（Freudenberg）是一家拥有170多年历史的全球化技术集团。在2022年度，科德宝集团产值超过117亿欧元，全球员工超过5万名，在全球60个国家/地区设有生产或销售基地，在德国工业企业百强榜上排名45（数据来源：《德国经济》 DDW, Die Deutsche Wirtschaft），为40个不同的细分市场和数千个应用领域开发产品和解决方案。科德宝旗下有十家业务集团，产品系列包括密封、减震控制部件、技术纺织品、过滤器、特种化工产品、医疗和现代清洁用品，服务于五大行业：交通和运输、能源和资源、工业和生产、医疗和食品加工、家居和纺织品。

科德宝集团概览

 

  初次相遇很美好

  2020年金秋十月，科德宝公司工作人员通过互联网上信息联系到上海云质，先在电话中沟通了初步的需求，要实现哪些功能、大致的费用等等，并表达了希望云质能到科德宝宁波工厂现场详细交流的要求。

 

  当月，云质第一次拜访科德宝公司。

  客户方是质量和IT部门参会，经过沟通，科德宝与会人员现场表示云质QMS软件很不错，他们想导入使用，不过客户也明确说了科德宝总部的IT管控流程非常严格，国内软件被通过的可能性很低，但他们觉得云质QMS的确能够给企业带来收益，所以决定试一试向总部申请。

  你有情，我有意，但终究还得总部的同意。

 

  好像要成了

  2021年6月，云质第二次拜访科德宝公司。

  客户公司对QMS软件项目很重视，宁波工厂的总经理、品质、IT、生产、设备、研发、采购等各个部门的负责人都参加了方案汇报会议。科德宝宁波总经理看到云质QMS质量报表功能介绍后，更是笑着和质量经理说：“这个数据报表以后可以给你提供很多帮助”。同时，客户对SAP系统对接、中/英文双语、手机APP操作等细节也表示满意。

2周后，科德宝宁波明确了要购买云质QMS软件。

  一切都进行的异常顺利，或者说顺利的有些异常。

  大家都知道，中国软件打入欧美市场异常艰难，是连强大如腾讯也求之而不可得的市场。目前也只有Tiktok，Shein等屈指可数的几家公司出海成功。

 

 

  石沉大海

  你认为会有意外的地方，意外就真的发生了。

  故事在此戛然而止。项目无限期暂停，原因未知。

  到了2021年底，科德宝告知云质，这个项目云质出局，已经没有任何机会了，因为科德宝总部正在全球推广导入一家美国质量管理软件叫QT9，目前正在实施中。

  情理之外，预料之中。对这样的反馈我们并不吃惊，因为经历过太多这样的事情。尽管已经有多家在华外企采购中心或生产企业使用并认可云质的QMS产品，但大部分都要过五关斩六将才能够得到国外总部的批准，只有少数国内子公司有较高的自主决策权的才会顺利批准。甚至国外IT部门的一个工程师就能轻而易举的将国内公司总经理的决定给否决，个中原因不言自明，小妖作怪，见怪不怪了。

 

  转机乍现

  说你不行，行也不行；说你行，不行终究还是不行。

  果不其然，一年后，QT9的实施效果不好，系统运行不畅，对于注塑件的多模多穴多机台多参数管理更是无能为力。另外，QT9软件无法汉化，而科德宝宁波工厂对质量管理提升的需求又非常迫切，再次跟集团申请，希望集团能重新考虑中国的QMS软件。

  鉴于这种情况，科德宝总部的IT部门终于开了口子，放宽了对中国软件的准入限制。表示只要在功能上和IT安全审查层面达到集团的高要求，就同意使用云质公司的QMS软件。

经过一轮又一轮的申请、沟通，时间不知不觉来到了2023年的5月份，欧洲的IT松口了，可以考虑但要通过集团业务的审查和集团的IT审查流程。

 

  在这里普及一个小知识：

  美国的生物医药业非常发达，有包括辉瑞、默沙东在内的一众世界500强医药企业，他们都不差钱，对合规的要求又很高，因此也催生了很多这一类的美国QMS软件服务商，如Trackwise（2020年被霍尼韦尔花费13亿美元收购）、ETQ（2022年被海克斯康花费12亿美元收购）、MasterControl、以及本文中提到的QT9。 他们的QMS系统有文件管理、偏差管理、纠正预防 、变更管理、审核管理、培训管理、风险管理等模块。从功能上看，更偏向于医药行业的质量管理要求，即把重点放在了合规层面，这也是绝大多数美国QMS软件的普遍情况，但也就导致这些产品几乎无法适应离散制造业的质量管理需求。

 

  业务方审查

  尽管云质QMS已经得到科德宝工厂管理层的认可，IT部门也同意给中国软件公司一线机会，但前提是需要得到集团总部质量部门的批准

  云质被告知，2023年5月18日位于美国的科德宝全球质量总监以及科德宝美国工厂质量经理要通过视频会议亲自审查云质QMS系统，而且只给一个小时的时间。

  对于资深专业的科德宝质量高管，当他们看到了云质QMS是如何实现360度全景追溯、供应商在线质量协同、多模多穴多机台多参数管理、Ppk列表的强悍的功能，他们眼前一亮，立刻意识到这样的QMS系统会给企业带来巨大的收益。

会议最后，科德宝总部给云质QMS评语是：“I really appreciate this software.”甚至表示“没想到还可以这样进行质量管理。我们想到的，你们有了；我们没想到的，你们也有了。”

云质QMS软件通过了集团质量部门的审查，接下来进入到IT安全审查环节。

 

     IT安全审查

  要命的IT安全审查终于来了。总共10个大项，130个小项，涉及到网络、架构、开发和运维、权限、员工风险、便携性等等事无巨细。

经过长达两个多月的拉锯，包括亚太IT（在香港）初审和总部IT最终审批（在德国）。终于，2023年8月份，全部项目的审查结果都是PASS。

然而，这还不是结束。接下来还有2个流程要走，即投资审批和合同审批。

 

  投资审批和合同签署

  投资审批需要经过科德宝集团，由于此时有的国外同事在休假，整个流程又被拉长。直到10月中旬，收到客户的反馈，投资审批通过，可以准备合同文本了。

然后是合同审批，在2个礼拜内即完成了内容审查和双方盖章。经过短暂的等待后，在2023年11月24日收到项目首付款，整个销售环节这才正式宣告完成。

 

事件时间轴

 

  总结

  云质公司成立8年来，已经受到包括Electrolux（瑞典）、Zenner（德国）、Gustav Wolf（德国）、Sunny（美国）、Michelin（法国）、EFTEC（瑞士）在内的很多欧美客户的青睐。虽然云质已经积累了大量的外企客户案例，大部分员工都具有外企工作背景，在语言交流和业务沟通上不存在障碍，云质QMS系统的设计也充分满足了该类客户的管理要求。但在企业选择一个管理软件时，会受到多方面因素的影响，甚至有很多是外人无法预测甚至理解的。

从第一次拜访客户，到最终合同签约完成，这个项目整整跟进了3年零1个月。客户方则涉及到德国、美国、香港（亚太总部）和工厂所在地宁波共4个地区的同事的反复沟通，中间还夹杂着美国QMS软件（QT9）和中国QMS软件（云质）两家服务商的对比和替换，实在是戏剧性十足。

  最近国家在大力倡导数字化，也在大力扶持国产工业软件。但国产软件出海仍是任重而道远，中国软件行业起步晚，基础较差，很难获得欧美企业的信任。很多时候，他们往往采用简单的一刀切，想撕开一条口子实在太难了。

以上这些波折也是每家中国软件都可能会碰到的实际情况，我们只能深挖基本功，是骡子是马，拉到市场上去“遛遛”。

1.0版本是皆大欢喜的简单替代，2.0版本是被逼无奈之举。3.0版本则是真正的中国企业与国外优秀企业在同一个竞技场内的真枪实弹的对决。前进的道路注定是曲折的，狭路相逢，唯有靠技术实力取胜，相信前途无比光明的。

 

  当前还存在着另一个层面的软件出海，即伴随着中国制造企业走出去。很多中国企业在东南亚、墨西哥等地开设分公司，也把国内的软件带了过去，这条路相对来说更好走一些。

 

  最后，中国制造2025就在眼前，祝国产工业软件越来越好，为中国制造保驾护航！